徐光厚:直销会议是“催化剂”还是“导火索”

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2018-10-26

  新营销时代的营销模式基本上为通过消费+分享+服务,培养企业产品的忠诚客户,传播方式基本上是线上+线下,在营销过程中,不论是产品的讲解、营销人员营销技能和素养的提升,还是如何提高营销人员服务的质量,都离不开会议。

会议,一直以来都被直销界公认为直销最有效的、最能产生生产力的工具。   任何事物都有它的正反面,一阴一阳方为道,会议既是业绩的催化剂,又是企业与团队引发外事事件的导火索,一念起万物生,同样一念起万物灭,如何有效地运用好会议这把营销利器呢  我想从以下四个方面给大家一些建议:  成功源于习惯,失败也源于习惯。 营销企业和团队被媒体曝光与被处罚,其原因在于其一,企业在制定营销战略时导向时就有问题,甚至推出过激的顾客奖励计划;其二从业人员众多,良莠不齐,大部分直销商急功近利;其三营销人员从从业开始接受的教育就有偏差。

所以夸大产品功效,夸大收入,缩小成功的难度,从为家常便饭,营销人员耳濡目染,养成了非常不好的语言和行为习惯。   人们常说三岁看小,七岁看老,营销人员的综合素养与良好习惯,也要从胎教抓起,培养好的展业习惯尤为重要。   一、培养习惯  动机要纯正  首先企业要有永续经营的理念,扎扎实实以产品为导向,深耕市场,杜绝炒作,以产品的质量、效果、价位与服务赢得消费者与市场,真正把管道建设的精髓运用到营销规划中去,直销商成长的速度、市场的宽度和境界的高度,最重要是企业的文化,是企业是否有永续经营的态度,战略定位很重要。   语言要规范  直销企业要制定直销员守则,规范直销员的语言与行为,明确双方的责、权、利,哪些可为,哪些不可为,直销企业与系统也需要严格实施三项注意,八大原则坚决遵守国家法规与行业潜规则,坚决杜绝夸大宣传等不正之风。

  教育要趁早  《直销员守则》与《会员须知》,要在直销员加盟时就进行教育与宣导,作为父母都知道,孩子的教育要从胎教做起,一棵树苗要让它结出丰硕的果实,甚至期待长成栋梁之材,从小培育非常重要,一个人的习惯养成需要90天的时间,07天潜意识里会是刻意改变它,有些不自然721天还会是刻意的改变,逐渐由不自然到自然,但还没有真正养成习惯,,经过2190天的培养,就会养成不经意的自然的习惯,当一个人证言和行为习惯都是对的时候,他所做的事也一定是对的,因为一个人的思想与思维模式是受语言习惯和行为习惯影响的,所以教育要趁早。   二、会议形式  会场场景  会场的布置要有文化氛围,,切记悬挂所谓成功学过激的标语,可以多陈列些企业的产品,发现一个普遍现象,在招商会和培训会现场,群魔乱舞抓钱舞,各企业、系统与团队是否可以组织直销商学习一些比较健康又有感染力的红歌,营造正能量的气场。

  会议形式  在新营销时代,会议形式更多样化,比喻:旅游研讨会、KTV分享会、红酒会、健康沙龙、美容沙龙、优雅女性、魅力人生等。   会议规模  不论是线上还是线下,会议规模要小而精,各企业与系统和团队,要在行销能力上下功夫狠练兵,,牢记平时多流汗,战时少流血,一对一、家庭聚会是永不过时的最佳营销工具,各部门、各小组持之以恒做好121,即使没有大型会议,业绩依然稳健持续上涨。   三、规模会议  会议报备  完善会议报备制度,做到逢会必报,逢会必备,从企业到各分公司,各区域市场和运作团队,强化执行力,做到有备无患。

  会议流程  会议的流程要规范,要严谨,体现专业化、具体化与细节化的工匠精神,在课程的设置方面要与时俱进,不要延续N多年前的三讲,好的模式它也有保鲜期的,一定要以产品为导向,透过商品看商机,人们关心的是这个项目有没有前景是不是好项目适不适合我来做我是否能做好所以流程的设计非常重要。   会议内容  企业与系统要制定标准的版本进行宣讲和复制,内容包括主持词、主讲课程内容、分享内容,所有在产品推介会、招商会的内容要有文字稿和PPT,内容必须经过相关负责人审核无误后方可执行,严把语言关,按照正确的模板进行复制,从上到下,从公司到市场,从团队到直销员,一个模板,一个内容,一个声音,一定会有一样良好的结果。

  四、监督管理  会议报备  前面三项都做好了,未必能保障会议百分百的安全性,大家都明白一个道理千里之堤,毁于蚁穴,任何有效的计划必须要有跟踪监督机制,首先企业与系统要成立会议管理委员会或会议管理小组,有责任人和执行人,完善组织保障。   监管流程  组织成立以后,要建立监管流程,严格规范监管步骤和细节内容,以及存档汇报机制,会前审核会议流程与PPT内容,会中现场监听是否与会前审核的内容相吻合,并对会议现场进行录音录像,发现问题及时制止并汇报上级主管部门和领导,会后对会议情况进行总结,出具书面总结报告,音像资料进行登记并存档。

  检查跟踪  企业与系统督查人员,要不定期对会场进行巡视,检查会议现场执行情况,检查音像资料的规范性,发现问题,立即处理,企业外事与公共关系管理人员要参与监督管理,一起完善与把控会议的安全性,我们说成立公共关系部与外事部,不是为了处理外事,而是为了不发生外事,各企业与系统应该规范管理机制,从源头抓起,让我们的会议充满正能量,助推企业、系统与团队快速稳健发展,营造良好的经营环境,让直销人享受尊重。

徐光厚北京海畴教育科技有限公司总经理兼商学院院长被业界誉为个人行销教练团队运作系统建设专家。